イマガワリフォーム様

チラシとイベントによる集客で毎年売り上げが約2倍に!

岡山県笠岡市を中心に、リフォーム・増改築を専門に行うイマガワリフォーム様。
その代表・今川貴晶氏に、「家族が幸せになるリフォーム研究会」に参加した経緯や効果、率直な感想を語っていただいた。
※弊社代表取締役 森下吉伸(写真右)/弊社事務局員 加藤里絵(写真左)

イマガワリフォームの概要について


―― 「家族が幸せになるリフォーム研究会」をお知りになったきっかけをお教えください。

知人のリフォーム会社の方に教えていただいたのがきっかけです。
でも研究会の存在を知る前から、森下社長のお名前は聞いた事があったんですよ。「姫路にすごいリフォーム会社がある」という噂で(笑)。

急成長されている事や、『「理想のNo.2」のつくり方』という本を2008年に出版されている事など、いろんな話が私の元に伝わってきていました。ですので、研究会の存在を知った時は、「ああ、あの森下社長の!」となりましたね。

―― リフォームのイベントで鮎の塩焼きを出すとは珍しいですね。

実は、結構いい鮎を使ってるんですよ(笑)。

―― イマガワリフォーム様の事業内容と特徴をお教えください。

岡山県笠岡市に居を構えるリフォーム専門の一級建築士事務所です。
ありきたりかもしれませんが、従業員の人柄の良さと、立ち寄りやすい店舗の雰囲気が特徴です。

リフォーム業者というと、一度お店に入ってしまうと何か買わされたり、契約しないといけない雰囲気にさせられそうなイメージを持っている方もいらっしゃるでしょうが、ウチはまったくそういのがなく、気楽にご来店いただけるお店になっているかと思います。

その一環として……という訳ではないのですが、毎月”わくわくリフォーム祭”と題して、なにかしらのイベントを開催しているんですよ。
イベントでは、リフォームの無料相談、網戸の無料張替えといったリフォーム関係のものだけでなく、鮎の塩焼きを提供したり、バーベキュー大会を行ったりと、いろんな催しをやっていますので、お近くの方はぜひ一度足を運んでいただきたいです。

▲今回お話を伺った代表・今川 貴晶氏。

▲イマガワリフォーム様の外観。

「家族が幸せになるリフォーム研究会」参加へのきっかけ


―― なぜ本研究会に参加されようと思ったのですか?

4年前に、勤めていた会社を辞めてイマガワリフォームを創業したのですが、その頃はリーマン・ショックの次の年という事もあって、まったく受注が取れなかったんです。 どうやって営業すれば良いのかも分からない。

そんな時に研究会の存在を知ったのですが、この頃は丁度、森下さんが全国行脚しながらいろんな場所でセミナーをされている時期だったんですよ。 お電話した時に、次は徳島でセミナーを開催すると伺ったので、すぐに入会金を握りしめて、岡山から四国まで飛びました。
そこで森下社長のお話を聞いて、「ここしかない!」と思い、すぐに入会、相談させていただいたんです。

―― 本研究会以外に、他のコンサルティグ会社への相談は検討されましたか?

もちろん考えました。
ただ、他のコンサルティング会社に相談されている方々と、森下社長の研究会に参加されている方々とを見比べると、森下社長の所に参加されている方々のほうが、より弊社のカラーに合っていると感じたんです。……本当に漠然とした印象なのですが、それが決め手のひとつになりました。

それと、「家族が幸せになるリフォーム研究会」という名前も、ポイントでしたね。変わった名前で特徴的ですし、何より「幸せ」をキーワードにされているのが、弊社の企業理念とも合致していて良いなと思いました。

チラシの見出しが“不安を煽る内容”から“幸せに繋がる内容”へ


―― 研究会では、どういったサービスを受けられていたのですか?

最初は、グループコンサルティングに参加したり、無料電話相談で相談させていただいたりしていました。
特に無料電話相談は、とにかく利用させててもらってましたね(笑)。

―― 無料電話相談とは、どういったものなのですか?

日時は決まっているのですが、予約しておけば、45分間無料でどんな事でも相談できるというサービスです。

【弊社森下】
会員になられている方に向けたサービスなのですが、月に2回、各5社ずつ無料での電話相談を承っています。それ以外に、緊急の事案があるようでしたら、まれに緊急電話相談を行なう事もあります。

―― 無料で相談出来るとは凄いですね。その効果はいかがでしたか?

効果は、もちろんありました。
目に見える数字的な効果ではありませんが、その時その時の問題点をタイムリーに相談出来るので、本当にいつも助かっています。

緊急電話相談も二度ほど利用させていただきましたが、こちらはトラブルがあった時にありがたかったですね。
ものすごい失敗をしてしまい、あと1時間後にクライアントさんの元に謝罪に行かなければならないけど、どう交渉すればいいのか分からない……という時があったのですが、森下社長から素早く、かつ的確なアドバイスをいただく事が出来ました。

―― グループコンサルティングの方はいかがですか?

これは、十数社が集まって各社の課題を解決していくコンサルティングなのですが、他社さんの目を通して、今抱えている問題点や、これから先の課題などを解決していける点が良かったですね。

私どもと同じような創業間もない会社が参加されていれば、やはり同じような課題を抱えていますので、どうやって解決しているのか直接伺う事も出来ますし、またもっと大人数の従業員を抱えている会社であれば、これから自社が抱えそうな問題点などの解消法などを事前に聞けて、勉強になりました。

―― 具体的にはどういった事を学ばれたのですか?

チラシの作り方から、昇給や昇進の制度などを含めた組織作りまで、とにかく本当にいろいろ学ばせていただいています。 他にも、昔は夫婦仲が悪くて喧嘩も絶えなかったのですが、今では仲が良くなりました(笑)。

―― それは(笑)。仕事がうまくいったから、間接的に仲が良くなったという事でしょうか?

いえいえ。無料電話相談などで、仕事以外のアドバイスもいただいているんです。
子供の事、夫婦仲の事など、様々な事を相談させていただいて、「こういう勉強をした方がいい」などの助言をいただいています。お陰様で、本当に家族の仲が深まりました。

研究会の名前通り「家族が幸せに」なったんです(笑)。

―― それは、どういったアドバイスだったのですか?

細かい事ですが、ほんのすこし言い方や伝え方を変えるだけで、相手が受け取る印象が変わるという事を教えていただきましたね。

【弊社森下】
夫婦仲もそうですし、社内関係もそうですし、お客さんとの関係も同じですが、いずれも「対人間」ですので、コミュニケーションする上で気にするべき部分は同じです。
つまり対人関係を円滑に進めたい際は、お客様に対しても、奥さんに対しても、同じような方法論が当てはめられるという事。
そういった方法論を用いて、コミュニケーションを上手に取っていくやり方、人の事を思いやる時のアプローチの仕方をお教えしました。

―― そういった学びは、仕事にも活かせたのでしょうか?

もちろんです。 例えば、チラシの作り方なんかは顕著ですね。 昔のチラシでは、不安を煽るようなキャッチコピーを多用でしていたんですよ。「大切なお金を無駄にしないで欲しい!!」や、「他社のその見積もり大丈夫ですか?」といった内容のものですね。

先ほとも言いましたが、イマガワリフォームの企業理念は「幸せ」。 にも関わらず、不安を煽るようなキャッチコピーは、幸せには繋がっていかないという事を、研究会での勉強を通して気が付いたんです。
だから今は、「幸せな家族を応援します」、「あんたに頼んで良かった!」といった、前向きで、幸せに繋がる内容に変わってきました。
安心感、信頼感のようなものが、前よりは格段に伝わるようになったんじゃないかなと思います。

▲創業当時に制作していたチラシがこちら。「お金を無駄にしないで欲しい」や「ちょっと待った!!」など、不安を煽るキャッチコピーが前面に押し出されている。

▲一方、「研究会」でのコンサルティングを経て制作された新しいチラシがこちら。「あんたに頼んでよかった!」といった安心感あるキャッチコピーに加え、笑顔の写真が数多くあしらわれた、「幸せ」を感じられる内容となっている。

コンサルティングのポイントは気づきと成長を促す“メンタリング”


―― 最近ではグループコンサルティングや電話相談ではなく、個別セッションを受けられるようになったと伺いましたが、それはいつからですか?

1年半くらい前です。 グループコンサルティングや電話相談だけでも、会社はどんどん良くなってきていました。しかし、10数社同時に行うグループコンサルティングでは、直接アドバイスをいただける時間はどうしても少なくなってしましますし、電話相談も45分だけですので、もっと長時間、じっくりお話を伺いたいなと思っていました。
そんな折、個別でコンサルティングしていただけるサービスがある事を知って、すぐにお願いする事にしたんです。

【弊社森下】
元々、研究会で個別セッションはやっていなかったのですが、希望者が多かったので、2年くらい前に始めました。
ちなみに研究会に所属されている方限定の価格ですが、先方に私が伺う形ですと6万円プラス交通費で、来ていただけるのでしたら3万円になります。
研究会に所属されていない方への個別セッションの価格は、それぞれ12万円プラス交通費と、6万円になりますので、研究会ではほぼ半額で実施している事になります。

この研究会は、どのサービスもかなりリーズナブルだと思いますよ。
無料電話相談だけでなく、場合によってはセミナーも無料でやられている時がありますし、いつも良心的だなと感じてます。

―― 個別セッションの相談で、特にどこが良かったというモノがあればお教えください。

昨年、ちょっとした労基問題があったのですが、こういうデリケートだったり、根が深い事って、他の人に相談する事が難しいんです。そもそも誰に相談して良いのかも分からないですし。
そういったコアな部分も気軽に相談できる点が良いですね。

先ほどのチラシに始まり、会社の事、人との接し方、家族の悩みなど、本当にいろんな事を相談させてもらっています。数ヶ月前は娘の進学についても、相談に乗っていただきました(笑)。

仕事のやり方は、お金を払えば教えてくれる人はたくさんいると思いますが、このようなプライベートな所まで親身になって相談に乗ってくれる方というのはいらっしゃらないと思いますので、本当に感謝しています。

―― 森下社長に伺いしますが、そういった家族の相談などをされる方というのは、今川社長以外にもいらっしゃるものなのでしょうか?

【弊社森下】
はい、いらっしゃいますね。
研究会のテーマのひとつとして、”せっかく社長をやっているので、社長冥利を感じよう”というモノがあるのですが、社長の幸せの中には、会社の範疇に収まらないモノもあると思うんです。家庭もそうですし、健康の事もありますし。
では、社長の成功をどういった定義として捉えるのか。お金持ちになっても家族がいなくなれば寂しいですし、そう考えると、欲張りだけど何もかもうまくいけばいいですよね。

また、仕事以外に気に病む事がたくさんがあれば、仕事そのものにも集中出来ないと思うんです。そうなれば、いくらマーケティングやセールスを指導しても身になりません。そのやる気の出ない元を考えた時に、家族や健康という要因が出てくるのであれば、そういった部分のケアも含めて考えなければならないと思っているんです。

でも、そういったちょっとした事を聞きたい時に、中小企業の経営者は、身近にあまり相談できる相手がいない事が多い。
その相談相手に、私がなれればと考えているんです。

そして相談相手になるだけでなく、気づきと助言による自律的な発達を促す”メンタリング”と呼ばれる手法を用いる事で、今川さんを始めとする経営者の方々の応援も、同時に行なっていければなと思っています。

森下社長には、本当になんでも相談させてもらってますし、いろいろと気づきや学びをいただいています。
相談して良かったなと思いますね。

▲「中小企業の経営者の方々は、悩みを相談出来る相手がいない事が多いんです」(森下)

個別セッションで会社そのものが良い方向へ大きく変化


―― セッションを通して、会社にどのような変化が訪れましたか?

たくさんありますが、例えば採用関係でも相談に乗っていただいている事もあって、問題社員がいなくなりました。
面接の仕方、採用の方法などを勉強しながら自分でも判断しつつ、森下社長や加藤さんにもお話を聞いていただいて最終的な判断をしているのですが、それで変な人が入って来る事がなくなったんですよ。
私自身も、嫌いな社員がひとりもいないから、毎日会社に行くのが楽しいです(笑)。

―― どういった採用基準があるのでしょう?

弊社では面接だけでなく、適性検査も行なっているのですが、まずはその検査の結果で出た数値などを見て判断しています。
それ以外は、明確に”コレ”という基準はなく、質問に対する返答の仕方やその内容などを見て、総合的に判断するようにしています。

【弊社加藤】
例えば、いきなり「立ってください」と言ってみたり、家族との関係を聞いて、その時にこちらの言葉や質問に対する行動や返答が、どうなっているか……といった部分を見ているんです。
返答を考えている時に目線がどこを向くかで、思っている事と言っている事が違うと判断出来たりするのですが、そういった目の動き、声のトーン、表情、体の動きなどで総合的に、その人がどういう性質なのかを判断したりします。

他には、給与体系や昇格に関する基準などを、ほとんどイチから作り直しました。
私は、起業したばかりの従業員がほとんどいない頃から、研究会に参加させていただいているのですが、その時にグループセッションを通して、他の経営者の先輩方が、給与や人事をどうやって決めるのか、悩まれている方が多いという事を知ったんです。 どうせだったら、そういう悩みを抱える前にちゃんとした給与や人事のシステムを作っておきたいと思っていたところに、“人事合宿”というサービスの案内が来て、参加させていただきました。
その時は徹夜で、何度も森下さんに相談しながら決めていきましたね。
“人事合宿”は、基本的には徹夜まではいかないようなのですが、私のように進みが遅い人だと、徹夜になる事もあるみたいです。

▲「セールス面はもちろんですが、会社の組織作りにおいても色々と相談に乗っていただけるので、本当に有難いです」(今川氏)

―― それは、何度もダメ出しをされて、時間が掛かったのですか?

“ダメ出し”という形ではないですね。
先ほど“メンタリング”のお話が出ましたが、森下社長はその手法を使って、私が気づくような、正解へと導くような質問をしてくださるんです。
その質問でハッと問題点に気づいて、また作り直して……の繰り返しでした。
私は、あまり勘が良い方ではなくて、時間が掛かってしまうのですが、それでも朝まで付き合ってくださって、なんとか今の人事体系が作り上げる事が出来ましたので、本当に感謝しています。

【弊社加藤】
弊社のセッションでは、“こうしなさい”ではなく、成功例やいくつかの選択肢をお話しつつ、最終的にはご本人に決めていただく……という形で進めているんです。
自分で答えを導き出す方法をお伝えしていけば、違う問題に直面した時も、今までの気づきや経験を活かす事が出来ますので。

そういう事もあって、相談する前と後ではモノの考え方自体、大きく変わったと思いますね。
同時に会社の業績も毎年大きく上がってもきましたので、まさに“人生そのものが大きく変わってきたな”と実感しています。

“急がば回れ”で売り上げが毎年2倍に!


―― 会社の組織作り以外の、セールスに繋がる部分では、どういった事をやられているのでしょうか?

チラシでイベントの告知を行なって、そのイベントへの集客を図るという施策を教わりました。
昔は、イベントをするにしても、市民ホールのような所を借りきって行わないとダメだという固定観念があったんです。でも森下社長に、会社の駐車場で出来るような小規模なイベントでもいいという事を教わったんです。
最初は、そんな所でやるイベントに人が来るのか不安だったのですが、やってみると実際に来ていただけて驚きました。
冒頭でも述べましたが、今では弊社の大きな特徴のひとつになっています。

―― そのイベントでの集客は、売り上げに結び付くものなのですか?

“すぐ”という訳ではないですが、これが結び付くんですよ。
もちろんチラシを巻いてイベントに来てもらっても、即日注文……とう事はなかなかないものですから、最初は、チラシを巻く事自体に経費が掛かる事もあって、先ほどお見せしたような、そのまま注文に結び付く直接的な宣伝チラシがいいなと思っていたんです。

でも、森下社長にお教えいただいて制作したチラシを使って、イベントで集客を行うという、“急がば回れ”のような手法を取ってきたからこそ、結果としてこの不景気な時代に、ずっと倍々で売り上げを伸ばす事が出来ているんだと思います。

また同時に、森下社長は“縁故マーケティング”という戦略を提唱されているのですが、その意味が少しですが理解できるようになってきました。

【弊社加藤】
ちなみに“縁故マーケティング”というのは、定義は色々ですが、その地域の方々に出来る限りのサービスをする事で、顔を知ってもらい、仲良くなって、安心や信頼を抱いてもらい、この人だったら注文しようと言ってもらう事……になります。

最初でも言いましたが、弊社は“気楽に立ち寄ってもらえるお店”になっていると自負しているのですが、それはイベント集客を数多く行なって、それこそ出来る限りのサービスを行なっている効果が、かなり出ているのではないかなと思っています。

▲「”急がば回れ”を実行してきたからこそ、この不景気な時代でも売り上げを大きく伸ばせているんだと思っています」(今川氏)

―― 先ほど、倍々で売り上げを伸ばされたとの事ですが、具体的な数字をお教えいただく事は可能ですか?

はい。初年度が4600万円、翌年が8200万円、昨年度が1億7700万円で、次の決算はこれからですが恐らく2億3000万円くらいはなるかと思います。 本当に、姫路に足を向けて寝られません(笑)。

▲毎年度、ほぼ2倍近くの伸び率で売り上げが上昇。「創業4年でここまで売り上げを伸ばせる所はなかなかないので、本当に凄いと思いますよ」(森下)

―― チラシによるイベント集客の強みは、ご自身ではどこだと感じられますか?

こちらから強く働きかけなくとも、お客さんの方から、ご注文をいただける機会が多くなる点です。

先ほどお見せしたように、私どもの現状のチラシには、モノの値段などがあまり入っていません。
最初はこういう作り方でお客さんが来てくれるのかなと疑問でしたし、たとえお客さんが来たとしても、”網戸張り替え無料”を謳い文句にしたイベントから、リフォームの仕事に繋がるのかという点でも懐疑的でした。

ただ、イベント時に集めさせていただいた名簿宛に、ニュースレターをお送りしていると、数ヶ月後、1年後……と時間が経ち、イベントを重ねるごとに、そのイベントやニュースレターを注文のきっかけにしてくださるお客さんがどんどん増えてきたんです。

これは森下社長からの受け売りなのですが、“モノを買おうとした時に、人は知っている人から買いたいと思う”という考え方がありまして、そういう点では、直接お会いして、言葉も交わせるイベントは、モノを売るには最適の形態だなと感じています。

実際、鮎を食べたり、お客さんとバスで出かけたりと、楽しいイベントを開催しているだけで、結果として仕事に、そして注文に結び付いていますので、生き馬の目を抜くような営業活動はしていなくてもいい分、楽ですし効率的ですね。

今後の展望、そして研究会に求めるものとは?


―― イマガワリフォーム様としては、今後どういった展開をお考えでしょうか?

売り上げ5億円を目指して頑張っていきたいと考えています。

リフォーム会社は、大手でも1店舗2~3億くらいのビジネスモデルを想定していますし、営業出来る範囲を考えると、売り上げの上限はどうしても3億くらいまでになってしまうのです。

しかし、実際に森下社長が手がけられた店舗で、5億円を達成した所もありますし、研究会でも”1店舗5億円を目指す”という合言葉を掲げていらっしゃいますので、この目標を、ぜひ弊社でも2015年くらいまでに実現させたいと思っていますね。

―― では最後に、「家族が幸せになるリフォーム研究系」に今後期待している事があればお教えください。

今後の個人的な取り組みとして、自分自身のレベルアップをしていきたいと思っています。 中でも特に、言い方、聞き方を含めたコミュニケーションの取り方の部分を成長させていきたいと考えていますので、もっと色々教えていただきたいですね。

チラシ作りなどを含めたセールス面でも、組織作りの面でも、満足する効果を得られていますので、このまま仕事の面でも、プライベートの面でも相談に乗り続けていただけるとありがたいです。

本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。

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