毎月50組以上を集客するためのイベントづくり パート2

森下 吉伸

こんにちは。森下です。
まずは熊本地震による被害について。

このたびの地震により、亡くなられた方々に謹んでお悔やみを申し上げますとともに、被災された皆様に心よりお見舞い申し上げます。
一刻も早い事態の収拾を願っております。

 

前回は「毎月イベントで50組以上を集める」について、イベントにおける考え方や姿勢などをお話しをさせていただいた。

 

前回の記事はこちらから

 

今回はイベントにおける集客方法やお客様心理についてお話ししたいと思う。

毎回変化があって「行ってみたい!」と思わせるイベント


前回、「2回、3回と来場できるイベントづくり」についてお話ししたが、「2回、3回とイベントに来ていただくには?」と問いかけると分かりにくいかもしれない。
言い換えると、「何回行っても面白い」、「何回か行く理由がある」と思わせるイベントを企画するということである。
 
では、それはどういうイベントなのかと言うと、「毎回変化があるもの」ではないだろうか。
 

せっかく2回目の来場があったお客さまでも、「ああ、前回のものと同じね…」と思わせてしまうと、「もう分かったからいいわ」といって来なくなってしまう。
だから、はっきり分かる前とは違うものが必要になってくるのだ。
 

例えば、「激安の目玉商品」が月替わりで展示されるとか、回数を重ねるごとに粗品がバージョンアップするなどがあげられる。
 

また、接し方を工夫するだけでも、次につなげることができる。
1回のイベントで、聞き出すこと、答えることを最小限で行い、次回こそは”与える”と約束するのだ。
 

次回まで時間が空き過ぎたり、今回のイベントが楽しくなければ、他社に取られる可能性があるが、「絶えずお客さまを楽しませる」ということを意識したイベントを企画すれば、それほど心配することはないはずだ。
 

ちなみに、私が経営するリフォーム会社で毎回行っているのは、毎月、私が選んだ「お値打ち商品」をかなり安く紹介することだ。
それも、リフォーム関係の商品だけでなく、家電品や、食べ物など、「私がいい」と思ったものなら、なんでも紹介するようにしている。
 

それらを信頼していただける人が増えれば増えるほど、その誘いだけでも毎月お客様に来ていただけているのだ。
 

 

同じところを訪れる心理を探る


ここまで紹介したのは、あの手この手でお客さまに目新しいものを提供して、気を引くといったやり方だが、もっと「人の習慣」に訴えかける誘い方でもよいのではないだろうか。
 

例えば、「よく行く喫茶店」や、「毎日買い物に行くお店」のようなテイストで仕掛けてもよいのである。
 

なぜ、「頻繁に行く店」になるのかというと、それは単純なことである。
喫茶店なら「お茶やケーキを飲み食いしたい」という欲望が人にはあるからで、この欲望は年に1回や2回でなく、普通の主婦なら、もっと頻繁に実現したいと思っているのだ。
 

だから、当社のイベントに来ることで、無料でその欲望が解消できるのなら、多少、気心が知れていて楽しければ、「ほっといても年に何回も集まってくる」という訳だ。
 

また、毎日買い物にいくお店は、店の商品の魅力もあるだろうが、店の主人と世間話をするとか、近所の情報を聞きたいと思っている場合も少なくないのだ。
 

つまり、「どうせ買うのなら知り合いから買いたい」といった心境である。
なので、多少なりとも気心の知れた社員や、チラシなどで見かけたことのある社員たちと、近況報告をするのはその欲望を満たすということになるのである。
 

こうやって、毎回来場してもらえる工夫をしておいて、数回来場させてから徐々に引き合いに持っていけばよいのである。
 

もちろん、このやり方は、これまで接点のあった人やニュースレターなどである程度面識のある人、OBのお客様に対して効果を得られるものである。
 

しかし、新規のお客さまが来場したときにも、試みなければならないことでもあるのだ。
 

最初のイベントへの誘いチラシも、「売り込みしない」しかも「裏がない」と感じさせる誘いを心がける。
そして、来場された人には、次回につなぐ仕掛けが必要になってくるのである。
 

初回の来場で売り上げに繋がる話が具体的にならなくても、次回のイベントには、今回にない「こんな楽しいこと」「ためになること」「面白いことがある」と誘うのだ。
 

そして、どの場でも「絶えず楽しくて得をした」と感じる企画を考えてほしいのである。
 

先ほどあげた「お茶・ケーキ」でもいいし、そのほか、魅力的な粗品でもよいのだ。
または、その人をみて、「プライスダウンが可能なチケット」などを渡すのもよいだろう。
 

とにかく、何が喜ばれるか分からないので、いろいろとイベントごとに得られるメリットを準備して、それらを、一人ひとり、顔色、態度、行動をみて、使い分けて、次に誘うことが大切なのである。
 

売り込まないので営業をかけてないかというと、そうでも無い。
直接は売らないが、次につなぐことができるように、広い意味での営業をかけていくと言ってもいいだろう。

 

 

OBのお客さまを味方に据える


最後に、イベント会場では、繰り返し来場させることに成功したお客様の周りに、呼んでおいた「気心知れたOBのお客様」を配置する。
 

もちろん、そのOBのお客様には、我々のセールス対象にはするのではなくて、繰り返し来場のお客様と契約ができるように、こちらの応援団として会場にいてもらうのだ。
我々とOBのお客様との楽しそうな関係を、あたりかまわず見せていくのである。
 

そうすることで、我々が自分で、「我社は、お客さまに喜んでもらっています」と自画自賛することなく、その事実を他のお客様に知らしめることになるのである。
 

こうしたことを、いつも、いつも繰り返すのである。
そのうちに、あまり大きく告知をしなくても、毎回50組以上、来場者数でいうと100名から150名のお客さまが、同じイベント会場に来られるのだ。
 

そして、その集客から、月1500万程度の粗利を稼ぐクライアントが実際に存在するのである。
 

いろいろと言ってきたが、まずはお客さまを集めることに集中していただきたい。
それこそが、何よりも業績を上げる早道なのだ。
 

売上、利益、社員の数、社員教育、組織化、職人の単価、職人教育、投資。
これらに関する問題のすべても、お客さまを多く集めれば集めるほど解決していくのである。
 

イベントなどは、告知するチラシのクオリティーも重要だが、こういった仕組みづくりがとにかく一番重要なのである。
 

そして、仕組みの点検を定期的に行い、絶えず、うまく回るように注意してほしい。
必要とあれば、その点検に、私を使っていただいても構いませんよ。
それでは。