毎月50組以上を集客するためのイベントづくり パート1

森下 吉伸

こんにちは。森下です。
新緑の季節が近づきつつありますね。

気温も暖かくなり、自然と外へ向かう気持ちが強くなりますね。
どこへ出かけようかと思案する方々が増える季節といえるでしょう。

 

そんな方たちの「心をつかむイベント」とはどのようなものだろうか。
また、「季節を問わず集客に成功するイベント」とはどのようなものなのか。

 

今回は、この辺りについてお話ししたいと思う。

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弊社では、自店を会場に集客イベントを行っている企業をサポートしている。
企業によっては、イベント集客によって生まれる売上が、全体の売上のメインとなっている場合が多数存在するからである。

 

そのサポート内容は、集客にまつわることが中心である。
告知方法としては、ニュースレターの送付と、会場となる場所の近隣に5万部ほどチラシをまくといった手法をとっている。

 

後に報告を受けると、毎回盛況に開催されている様子が見てとれる。
平均すると50〜60組の来場があり、多い時には1日100組近く来場されるという企業もいらっしゃる。

 

お客さまが数多くこられることで業績は上がるだろうし、社内の雰囲気としても良いはずである。
また、その光景を見た通行人が「人気店だな!」とあこがれをもって次回来店してくれることにも繋がるので、ブランドを上げるのにも一役買ってくれるという訳だ。

 

とにかく、来場者が多いということは本当にいいことづくしである。

 

2回、3回と来場できるイベントづくり


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時に、「同じ会場でやって、よく人が集まるね?」と言われることがある。
毎月同じ会場で繰り返し行っているイベントなのに、なぜ毎回盛況なのか…と。

 

その盛況を裏付ける理由としては、「初回の来場で決めようとしていない」参加者が多数存在するということがあげられる。
まずは、この「決心のない参加者」を受け止める必要があるのだ。

 

イベントに来たお客さまに、その場で見積依頼や相談のアポが取れないと「失敗した」とイメージを持たれるかもしれない。
しかし、それは、あせりすぎと言えるのではないだろうか。

 

「お客さまと出会えた」だけでも十分なので、また次のイベントにも来ていただけることだけを考える必要があるのだ。
そのうちに契約までのステップに持っていけばよいのである。

 

新規のお客さまを集めることだけに躍起になって、それ以外は追いかけなくてもよいという考えが間違いなのである。
2回、3回とイベントに足を運んでいただけるような”誘い”を仕掛けることこそがミソになってくるのだ。

 

不信感を感じさせないイベント


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「売り込まないという姿勢はとても大事である。」
これは、マーケティングスキルが高い人であれば、誰もが知っている姿勢である。

 

しかし、その真意をもっと深めていくことが大切なのだ。
単純に「押し売りをしない」といっても”上手にやらない”と効果は薄いのだ。

 

例えば、いくら表面的に「押し売りしません」と訴えかけても、なんとなく裏がありそうな雰囲気が出てしまうと不信感を与えてしまうことになる。

 

「この会場では、決して売り込みはありません。来場されたお客さまに、安くていいものを買っていただきたいので、当社が限界に挑戦した価格をじっくりとご検討ください」
とあると、どうだろうか?

 

ダブルバインドを感じてしまうのではないだろうか。
売られてはいないようで、どことなく売られるといったような気がしてしまうのである。

 

これらがと不信感を感じるイベントの例といえるのだ。
では、下記であればどうだろう。

 

「この会場では、決して売り込みはありません。来場されたお客さまに、安くていいものをお教えします。限界に挑戦した価格をじっくりと勉強してください」

 

すこしの違いではあるが、こう言われると、まだ違和感や警戒感は少ないのではないだろうか?
あくまで「この会場は勉強する場です」と言っているからである。

 

こういった細かいことに気をつけて、その場でスグに売ることを考えないようにするのだ。
今後、数回に分けてイベントに誘引して、徐々に引き合いまで持っていく”仕組みづくり”こそが大切なのである。

 

ここまではイベントにおける考え方や姿勢についてお話した。
次回は、集客方法やお客様心理についてお話ししたいと思う。
それではまた。